700 câu Trắc nghiệm tổng hợp Đàm phán có đáp án (Phần 1)

Phong cách cạnh tranh trong đàm phán không phụ thuộc vào thành viên đoàn đàm phán

Phong cách cạnh tranh trong đàm phán phụ thuộc năng lực của chủ thể và không phụ thuộc vào thàn viên đoàn đàm phán

Mỗi bên tham gia đàm phán đều hướng về quyền lực của mình

B và C

Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian

Nhận thấy mình sai

Giải quyết vấn đề sống còn

Sự hoà thuận và ổn định quan trọng hơn

Công bằng

Chiến thắng

Sự tôn trọng

Tư lợi

Hiện tại

Quá khứ

Tương lai

Hiện tại và tương lai

Nổi giận và bảo vệ quan điểm của mình

Phủ nhận vấn đề

Ghi nhận, bình tĩnh tìm hướng giải quyết

Biện hộ cho sự thiếu hiểu biết của mình

Quá bực tức khiến đàm phán trở nên gay gắt và không thu được kết quả như ý

Quá tự ti dẫn đến yếu thế trong cuộc đàm phán

Quá tự cao làm cho cuộc đàm phán rơi vào thế cụt

Tất cả đều đúng

Đánh giá lại đối tác

Thiết lập BATNA

Không thiết lập mục tiêu, chiến lược khi đàm phán

Tiến hành đàm phán thử

Nghĩ ra nhiều phương án thay thế càng tốt

Lựa chọn những phương án triển vọng, có tính khả thi cao

Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất và biến chúng thành hiện thực

Cả 3 phương án trên

Đồng ý một lời đề nghị nhỏ hơn mục tiêu mong đợi của bạn

Từ chối một lời đề nghị lớn hơn mục tiêu mong đợi của bạn

Chỉ đồng ý khi kết quả luôn lớn hơn mục tiêu mong đợi của bạn

Cả hai phương án A và B

Đưa ra một đề nghị nhỏ hơn mục tiêu mong đợi rồi dần nâng mức đề nghị lên cho đến khi đạt được mục tiêu mọng đợi

Đưa ra một mức đề nghị lớn hơn mục tiêu mong đợi mà chắc chắn sẽ bị từ chối rồi dần giảm về mức đề nghị với mục tiêu mong đợi từ đầu

Đưa ra mức đề nghị với mục tiêu mong đợi từ đầu cuộc đàm phán

Hỏi đối phương về một mức đề nghị hợp lý

Đồng ý với yêu cầu của bạn với mức giá 500 đô

Lập tức bác bỏ yêu cầu của bạn vì giá cả là không thể mặc cả

Ban đầu sẽ bác bỏ yêu cầu của bạn sau đó đưa ra mặc cả đối với bạn. Khi nhượng bộ phải đưa ra 1 yêu cầu khác để lợi ích mỗi bên được đảm bảo

Đưa ra mức giá giữa 2 bên trong khoảng từ 500 đô đến 550 đô

Gây sức ép

Sử dụng chiêu quyền lực cao hơn

Tự tạo ra hình ảnh một kẻ xấu

Để đối phương đưa ra lời đề nghị trước

Các thể chế khuyến khích sự phụ thuộc lẫn nhau giữa cá nhân với các thành viên khác trong gia đình, công việc

Nhấn mạnh nghĩa vụ xã hội

Thể chế pháp lý khuyến khích lợi ích tập thể hơn là các lợi ích cá nhân

Cả 3 đáp án trên

Bởi chúng là nền tảng cho sự lựa chọn chiến lược, rằng nên đàm phán phân chia hay tích hợp lợi ích

Giúp nhà đàm phán chia sẻ thông tin về lợi ích và ưu tiên

Giúp nhà đàm phán có thể xây dựng một mối quan hệ bền chặt trước khi chia sẻ thông tin có thể tổn hại chính họ trong cuộc đàm phán

Cả 3 đáp án trên

Các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác

Dựa trên sự tin tư̛ởng, dứt khoát, trong đó cả hai bên hoặc các bên đàm phán cùng làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan

Thỏa hiệp là một phong cách mà hầu hết mọi người nghĩ đến giống như là một việc thương lượng, nhưng trong thực tế thảo hiệp thường chỉ mặc cả

Con đường để chiến thắng những người trên là để cung cấp cho họ những gì họ muốn

Phù hợp với ngữ cảnh và không gian

Phù hợp với chính bản thân người tham gia đàm phán

Thay đổi nhiều phong cách khác nhau

Tất cả các đáp án trên

Interest

Rights

Power

Both A & C

Interest

Rights

Power

No anwser is correct

Tạo ra cảm xúc tích cực ở đối phương

Thỏa hiệp vì quyền lợi của mối quan hệ các bên

Cảm xúc thúc dẩy tư duy sáng tạo

Cam kết gắn bó hơn với đối thủ

Trao đổi thông tin

Thuyết phục

Nhượng bộ

Tất cả phương án trên

List your alternatives

None answer is correct

Evaluate your alternatives

Improve your BATNA

Nhà đàn phán quá tham vọng

Nhà đàm phán ít tham vọng

Nhà Đàm phán đố kị

Cả 3 đều sai

Thờ ơ với rủi ro

E ngại rủi ro hơn

Vẫn cẩn trọng với rủi ro nhưng không nhiều

Cả 3 đều sai

3

2

1

4

Giai đoan chuẩn bị

Giai đoạn trong đàm phán

Giai đoạn kết thúc

Giai đoạn khai cuộc

Địa điểm đàm phán

Phong cách đàm phán

Ngôn ngữ giao tiếp

Cả 3 đáp án trên

Sự tinh tế trong sử dụng ngôn ngữ

Tính đa dạng ý nghĩa trong ngôn từ tạo nên các cách hiểu khác nhau

Nét văn hóa riêng biệt hình thành nên các ngôn ngữ khác nhau

Sự tinh ý trong việc sự dụng ngôn ngữ giao tiếp

Best AlternativeTo a NegotiatedAgreement

the course of action someone will pursue if the current negotiation results in an impasse

The lowest valued deal you are willing to accept

A & B

Cạnh tranh

Cá nhân

Hợp tác

Không có phương án nào đúng

Cạnh tranh

Cá nhân

Hợp tác

Không có phương án nào đúng

Lợi ích

Lẽ phải

quyền lực

cả A và B

Công bằng

Bình đẳng

Tư lợi

cả C và B

Nhà đàm phán quá tham vọng

Nhà đàm ít tham vọng

Nhà đàm phán đố kỵ

Tất cả đúng

Một nhà đàm phán ra một đề nghị mà đề nghị đó được chấp nhận ngay lập tức bởi đối tác

Một nhà đám phán ra một đề nghị mà đề nghị đó bị từ chối ngay lập tức bởi đối tác

Một nhà đàm phán ra một đề nghị mà đề nghị đề nghị đó cần đối tác suy xét thêm

Tất cả đều sai

Quá ít tham vọng

Quá tham vọng

Đố kỵ

Không đáp án nào đúng

BATNAs của đối thủ

Mối quan hệ giữa hai bên và niềm tin

Hiệu quả của cuộc đàm phán

Cả 3 đáp án đúng

Các bên là ai và các bên có thống nhất không?

Lợi ích và vị trí của đối tác

BATNAs của đối tác

Tất cả các yếu tố trên

Quyền lực cao hơn

Nguười tốt/Kẻ xấu

Luôn đòi hỏi có sự trao đổi

Giật mình sửng sốt trước những lời đề nghị

Được hay không được quyết định bởi vị thế xã hội

Quyền lực xã hội thể hiện hay không thể hiện qua tình huống đàm phán

Thay đổi hoặc không thay đổi theo tình huống

Cả 3 đáp án đều đúng

Đi trực tiếp vào vấn đề đàm phán

Ưa thích câu hỏi đặt đề xuất

Tập trung vào lợi ích

Đặt câu hỏi kéo cuộc đàm phán lên đỉnh điểm đi kèm với một đề xuất

Hợp tác, Cá Nhân, Cạnh Tranh

Cạnh Tranh, Hợp Tác, Hợp Tác

Cá Nhân, Cạnh Tranh , Hợp Tác

Cạnh Tranh, Cá Nhân, Hợp Tác

Lợi ích

Lẽ phải

Quyền lực

Cả A và C

Lẽ phải

Lợi ích

Quyền lực

Cả A và B

Biểu hiện nét mặt

Cử chỉ ngón tay

Giao tiếp bằng ánh mắt

Cả 3 phương án trên đều đúng

Trích dẫn cách phân phối công bằng

Đe dọa, thương lượng cứng rắn

Tạo ra cảm giác tích cực ở đối phương

Thỏa hiệp vì mối quan hệ của 2 bên

Nhà đàm phán ít tham vọng là nhà đàm phán đặt mục tiêu hoặc tham vọng của mình quá thấp, thư̛ờng mở đầu cuộc đàm phán bằng cách yêu cầu một điều gì đó được đáp ứng ngay lập tức, dẫn đến tình cảnh đáng tiếc là Lời Nguyền Của Kẻ Thua Cuộc

Nhà đàm phán quá tham vọng hoặc dựa trên lập trường quá cứng nhắc, họ đặt mục tiêu quá cao và không có bất kỳ sự nhượng bộ nào

Nhà đàm phán đố kỵ là nhà đàm phán không biết những gì anh ta thực sự muốn, anh ta chỉ muốn thứ mà bên kia không cho, không muốn những thứ bên kia sẵn sàng cung cấp, hành vi kiểu này được gọi là Hành Vi Giảm Giá Trị

Không có đáp án nào đúng

Cái tôi lớn, luôn bảo vệ lập trường của bản thân

Có tham vọng thấp và tâm lý sợ thua

Không biết mình thực sự muốn gì

Đưa ra những giải pháp lựa chọn thay thế

Nhà đàm phán đặt mục tiêu hoặc tham vọng của mình quá thấp

Nhà đàm phán không xác định được những gì họ muốn mà chỉmuốn những gì bên đối tác không cho và không muốn những gì họ sẵn sàng cung cấp

Nhà đàm phán đặt mục tiêu quá cao và không hề có bất kì sự nhượng bộ nao

Tất cả các đáp án trên đều đúng

Cơ hội

Bắt buộc

Cả hai đáp án đều đúng

Cả hai đáp án đều sai

Dùng kỹ thuật câu kéo

Luôn đòi hỏi có sự trao đổi thêm

Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn

Chiêu nài thêm

Hỏi ý kiến cấp trên mới dám đưa ra quyết định

Bị đối phương nhượng bằng cách từ chối đàm phán hoặc đòi hỏi quá đáng.

Chốt giá xong lại rút lại đề nghị và yêu cầu đàm phán lại

Cả 3 đều đúng

Đặt trọng tâm vào trong việc làm bất cứ việc gì tốt nhất cho "tôi"

Đặt trọng tâm vào việc làm bất cứ điều gì tốt nhất cho "nhóm"

Thường đối lập với chủ nghĩa cực quyền

Không có đáp án nào đúng

Hành vi và các thể chế

Cấu trúc kiến thức, giá trị, niềm tin

Quy tắc

Giả định

Chủ nghĩa cá nhân

Chủ nghĩa cạnh tranh

Chủ nghĩa hợp tác

Cả A và B

Cạnh tranh

Cá nhân

Hợp tác

Cả 3 đều sai

Thúc đẩy kinhdoanh

Gia tăng tối đa lợi ích bản thân

Cảm nhận tốt về đàm phán

Cả 3 đều sai

Lợi ích

Lẽ phải

Quyền lực

Cả 3 đều sai

Nâng cao hiểu biết

Thỏa mãn

Thỏa thuận ổn định

Cả 3 ý kiến trên đều đúng

Làm tình hình trở nên bất ổn

làm giảm khả năng xử lý thông tin của con người

Hủy hoại các cuộc đàm phán

Cả A và B

Tích cực

Lý trí

Tiêu cực

Cả 3 phương án trên đều sai

BATNA và thực tế

BATNA của bạn nhạy cảm với thời gian

Không cho đối phương thao túng BATNA của bạn

Tất cả đều đúng

Nhà đàm phán ít tham vọng

Nhà đàm phán quá tham vọng

Nhà đàm phán đố kỵ

Cả 3 đều đúng

Dễ chấp nhận một một bối cảnh mất mát (loss frame)

Ít cảm thấy đàm phán đang trong tầm kiểm soát ( incontrol)

nghĩ rằng họ có mức độ kiểm soát cao hơn

Cả A và B đúng

Đàm phán tích hợp bao gồm "những điều không chắc chắn"

đàm phán chứa đựng nhiều rủi ro hợp đồng

Cả A và B đều

Cả A và B đều sai

Bạn có thể đạt được chúng

Nó cho bạn cơ hội để thương lượng

Nó làm tăng nhận thức giá trị về những gì bạn mang lại

Cả 3 đáp án trên đều đúng

Thế bế tắc

Thế nan giải

Luôn đòi hỏi sự trao đổi

Cả 3 đáp án trên đều sai

Các hành vi và thể chế

Cấu trúc kiến thức và giá trị niềm tin, quy tắc

Các giả định

Cả 3 đáp án trên đều đúng

Chủ nghĩa cá nhân - Chủ nghĩa tập thể

Hệ thống cấp bậc - Chủ nghĩa quân bình

Cả 2 đều đúng

Cả 2 đều sai

Cá nhân

Cạnh tranh

Hợp tác

Không có đáp án đúng

Giữ nguyên phong cách của mình

Thay đổi phong cách của mình thành hợp tác

Thay đổi phong cách của mình thành cạnh tranh

không có đáp án nào đúng

áp dụng các tiêu chuẩn công bằng vào đàm phán

Sử dụng những địa vị, cấp bậc, quyền lực để có những lợi ích mà mình mong muốn

Tìm hiểu những mối quan tâm, những mong muốn yêu cầu của phía đối tác

Tất cả đáp án trên đều đúng

Trình bày sai sự thật

Tham lam

Vô kỷ luật

cả 3 đáp án trên

Lý trí

Tiêu cực

Tích Cực

Xây dựng hành động có thể làm nếu không đạt được thỏa thuận

Cải thiện ý tưởng và nghĩ ra giải pháp

Lựa chọn thăm dò một phương án tốt nhất

Cả 3 đáp án trên

Gain frame

Loss frame

Cả 2 bối cảnh trên

Không có bối cảnh nào

Tiết lộ một chút

Không tiết lộ

Nói toàn bộ cho đối tác

Cả 3 đáp án đều sai

Tạo ra đối đầu

Tạo ra hiểu nhầm

Không gây ra đối đầu

Cả 3 đều đúng

Chiêu nài thêm

Chiêu rất lại đề nghị

Đóng vai người tốt/ kẻ xấu

Cả 3 đáp án đều đúng

Một xu hướng trung tâm

Ta tưởng cho rằng mọi người trong nền văn hoá đều giống nhau

Không đáp án nào đúng

Cả 2 đều đúng

nói về văn hóa của họ

Nói về văn hoá của mình mà họ quan tâm

Nói về 1 nền văn hoá khác mà cả 2 cũng quan tâm

Không đáp án nào đúng

phản ứng giảm giá trị

lời nguyền của người chiến thắng

cuộc đàm phán không đi đến kết quả

kết thúc đàm phán hoàn toàn có lợi cho A

nguồn lực thị trường

điều kiện môi trường

tình huống cụ thể

tất cả đều đúng

Đàm phán 1 lần

Đàm phán lặp đi lặp lại

Cả 2 đều đúng

Cả 2 đều sai

Quan điểm của bồi thẩm đoàn là khác nhau về việc liệu một bị cáo vô tội hay có tội

hai nhà quản lí có thể k đồng ý về việc liệu ai đó có kĩ năng quản lí dự án hay không

hai người có thể tranh luận về việc liệu người sở hữu súng nên được kiểm soát hay không

Cả 3 đều đúng

Lợi ích và ưu tiên

Kế hoạch đàm phán

phong cách đàm phán

cả ba đáp án trên

Bóp méo sự thật về chất lượng và giá cả sản phẩm

Phủ định những nhận định mà đối phương nêu ra là bất hợp lý

Thể hiện thái độ mạnh mẽ nhắm vào những lỗ hổng không mấy nghiêm trọng của đối tác

Cả 3 đáp án trên đều đúng

Biết những gì bạn muốn và đối tác muốn và duy trì sự kiên trì trong suốt buổi đàm phán

Quyết định phù hợp với lợi ích của đối tác và nắm chắc vũ khí của bạn

Tìm kiếm cơ hội cùng thắng và phương án thỏa hiệp khả thi

Cả 3 đáp án trên đều đúng

2

3

4

Chỉ tập trung vào lợi ích của bản thân

Áp đặt quan điểm của mình lên đối phương

Ít sự hợp tác

Cả 3 đáp án trên

Cạnh tranh là không lành mạnh

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy góp phần phát triển kinh tế

Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thì sản phẩm và dịch vụ sẽ có chất lượng tốt hơn

Phải có nhiều chủ thể tham gia cạnh tranh

Phương pháp lợi ích

Phương pháp lẽ phải

Phương pháp quyền lực

Tuỳ thuộc vào ngữ cảnh

Quyền lực -> lẽ phải -> Lợi ích

Quyền lực -> lợi ích -> lẽ phải

Lợi ích -> lẽ phải -> quyền lực

Lẽ phải -> lợi ích -> quyền lực

Cạnh tranh

Hợp tác

Cá nhân

Không có phương án nào đúng

Ngắn hạn

Dài hạn

Không hoàn hảo

Dài hạn và ngắn hạn

mục tiêu của phương pháp lẽ phải là công bằng và bình đẳng

chiến lược phân bổ của lẽ phải là thỏa hiệp

ý nghĩa của lợi ích là oán hân trả đũa

tất cả đều đúng

quá khứ

tương lai

hiện tại

quá khứ và hiện tại

tích cực

tiêu cực

lý trí

Cả 3 phong cách cảm xúc trên điều đúng

Họ tập trung vào việc trừng phạt, trả thù, trả đũa chứ không quan tâm đến nhu cầu của mình, hay nghĩ đến mục tiêu ban đầu của mình

Giao dịch dễ bị thất bại

Mục tiêu của cuộc đàm phán không đạt được, và các nhu cầu không được thỏa mãn

Cả 3 phương án trên đều đúng

Nhà đàm phán quá tham vọng đặt mục tiêu của mình quá cao

đàm phán dựa trên lâp trường cứng nhắc

Nhà đàm phán quá tham vọng thường không có bất kỳ môt sự nhượng bộ nào dành cho đối phương

Tất cả đều đúng

Phản ứng giảm giá trị

Lời nguyền của người chiến thắng

Sụ phân cực thái độ

Không đáp án nào đúng

Phản ứng giảm giá trị ( reativedevaluation)

Rơi vào lưới tình ( falling inlove)

Tăng điểm cố thủ lên

Nhượng bộ sớm (Premature concession)

Tư duy đối chứng (Couterfactual thinking)

Nguyên tắc về sự chắc chắn ( Surething principle)

Hiệu ứng quá tự tin (Overconfident effect)

Không có lựa chọn nào đúng

Không nên

Không cần thiết phải nghiên cứu

Nên nghiên cứu nghiêm túc

Có thể có hoặc không

Sự hợp nhất

Sự đồng hóa

Tách biệt

Phân hóa

Dẫn tới những hiểu lầm trong đàm phán

Những khó khăn trong việc hiểu từ ngữ, hành động

Ảnh hư̛ởng đến hình thái và nội dung của giao dịch mà bạn đang cố tạo lập

Cả 3 phương án trên đều đúng

Khi muốn phần hơn lợi ích trong cuộc đàm phán, chênh lệch giữa lợi ích đôi bên lớn

Khi cùng nhau đưa ra phương pháp giải quyết để đôi bên cùng có lợi

Khi chú trọng vào lợi ích của mình, chỉ mong muốn lợi ích của mình là lớn nhất, không quan tâm đến lơi ích đối phương

Không có phương án nào đúng

Dễ dàng đàm phán

Không duy trì được mối quan hệ lâu dài

Dễ đi vào bế tắc

Tỉ lệ đàm phán thành công thấp nếu không có lợi thế về quyền lực

Lẽ phải

Quyền lực

Lợi ích

Tất cả đáp án trên đều đúng

Lý trí

Tích cực

Tiêu cực

Không có đáp án đúng

Đánh giá đối phương

Đánh giá tình hình

Tự đánh giá

Tất cả đáp án trên

Khi nhà đàm phán đố kỵ

Khi nhà đàm phán ít tham vọng

Khi nhà đàm phán giành được lợi thế

Khi nhà đàm phán quá tham vọng

Đàm phán nhiều lần

Đàm phán lặp đi lặp lại

Đàm phán một lần

Cả 3 phương án đều đúng

Phạm vi thời gian

Chi phí liên quan đến thời gian

Áp lực thời gian và thời hạn

Cả 3 phương án đều sai

Thế nan giải

Thế bế tắc

Thế ngõ cụt

Không có đáp án đúng

Chiêu nài thêm

Chiêu đòi hỏi sự trao đổi

Chiêu rút lại đề nghị

Chiêu tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận

Giá trị văn hóa

Giả định văn hóa

Các quy tắc, cấu trúc kiến thức

Niềm tin

Sự đồng nhất

Sự tách biệt

Sự phân hóa

Sự hợp nhất

Nâng cao hiểu biết

Thỏa mãn

Thỏa thuận ổn định

Trả thù

Lý trí

Tích cực

Tiêu cực

Cả ba đáp án trên

Muốn duy trì mối quan hệ lâu dài với đối tác

Cả hai bên đều muốn tìm giải pháp phù hợp cho cả 2

Đàm phán về những vấn đề phức tạp

Cả 3 đáp án trên

Cá nhân

Cạnh tranh

Hợp tác

Cả 3 đáp án trên

Lẽ phải

Lợi ích

Quyền lực và lẽ phải

Cả 3 đáp án trên đều đúng

Thúc đẩy tư duy có hệ thống

Thương lượng cứng rắn

Không làm điều gì quá đáng, có thể hiểu như “lạnh nhạt”

Tạo sự gắn kết hơn

Sử dụng cảm xúc có vẻ bất hợp lý để đe dọa hoặc kiểm soát đối phương

Che giấu hoặc kiềm chế cảm xúc

Đe dọa; thông thường bằng thương lượng cứng rắn

Áp lực thực hiện mối đe dọa hoặc mất chữ tín.

Quy tắc 70-30

Quy tắc 50-50

Quy tắc 80-20

Quy tắc 60-40

Tự đánh giá bản thân

Đánh giá đối phương

Đánh giá tình hình

Cả 3 phương án trên

Không nhận được lời đề nghị nào tốt hơn BATNA của mình

Giành được quyền chủ động khi đàm phán

Đối tác cũng sẽ tiết lộ BATNA của họ

Có lợi hơn khi đàm phán về giá

Đặt mục tiêu quá cao

Không chấp nhận nhượng bộ

Chỉ muốn những gì mình không cho và không muốn những gì mình sẵn sàng cung cấp

Quá ít tham vọng

Thái độ

Độ nhạy thời gian

Thói quen

Rủi ro

Làm thế nào để giảm dần nhượng bộ ?

Sự suy giảm giá trị dịch vụ

Luôn đòi hỏi sự trao đổi

Chấp nhận miễn cưỡng

Thể chế kinh tế

xã hội

chính trị

Tất cả các đáp án trên

Tránh tranh luận về tính hợp pháp của hệ thống xã hội

Chỉ đàm phán dựa trên yếu tố văn hóa của nước mình

Chỉ đàm phán dựa trên yếu tố của nước đối phương

Tất cả các đáp án trên

Vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng

vấn đề phức tạm chuyên môn cao

Tạo dựng mối quan hệ lâu dài

Không có phương án nào đúng

Có sự tin tưởng lẫn nhau

Dè chừng tìm hiểu kĩ

Không tin tưởng nhau

Không có phương án nào đúng